几乎覆盖所有零件运输的四个Incoterms术语
同一个零件的两份报价，可能仅仅因为价格旁边那三个字母不同，就相差三分之一。Incoterms决定了价格里包含多少段运输、风险在哪里转移，以及两端的海关手续由谁办理。用错术语通常不会让第一批货亏钱，而是会让您在出了问题的那一批货由谁买单的争执中落败。
下面是几乎覆盖所有机加工零件运输的四个术语，按采购方接触到它们的先后排列。
EXW，工厂交货
加工厂生产好零件，放在自己厂区内的某个地方。之后的一切都由您负责。
- 您安排： 提货、出口清关、运输、保险、进口清关
- 您支付： 全部费用
- 风险转移： 在加工厂，装货之前
- 报价包含： 只有零件本身
EXW的数字最低，工作量最大。只有当您在供应商所在国已经有能提货并办理出口清关的货代时，它才合理。严格来说，EXW甚至不要求卖方负责装车，这个细节几乎每个采购方一辈子都会为它至少打一次电话。
还有第二个问题：供应商所在国的出口清关通常必须由当地主体申报。在EXW下，这在技术上是您的责任，而您在当地没有任何机构。实际操作中，加工厂或您的货代会帮忙办理，这一直没问题，直到某一批货需要原产地证明，却发现没人申报原产地证明必须依据的那份出口报关单。
FOB，船上交货
加工厂把零件送到指定港口，办理出口清关并装上船。之后由您接手。
- 加工厂安排并支付： 内陆运输、出口清关、装船
- 您安排并支付： 海运费、保险、进口清关、关税
- 风险转移： 货物装上船时
- 报价包含： 零件、当地运输、出口单证
FOB是海运的默认术语，大多数长期返单项目最终都会采用它。您能单独看到运费，也就可以议价，而当地的单证工作留给真正能办理申报的一方。
FOB是为海运设计的。把它用于空运在技术上是错误的，会让风险何时转移变得模糊。空运的正确术语是在机场交货的FCA，尽管很多发票上照样写着FOB。
DAP，目的地交货
加工厂把零件送到您指定的地址，通常是您的工厂或仓库。进口由您负责。
- 加工厂安排并支付： 到您地址之前的一切
- 您安排并支付： 进口清关、关税和税费、卸货
- 风险转移： 在您的地址，货物仍在到达的运输工具上、卸货之前
- 报价包含： 零件、全部运输
DAP是完成第一笔订单最省心的方式。运输是别人的事，而您仍然掌控海关申报，这正是决定您的关税和原产地认定的环节。
陷阱在于DAP不包含关税。采购方看到“交货”就以为什么都包了，结果收到承运商寄来的账单。请把这个术语理解为“已交货，但未清关”。
DDP，完税后交货
加工厂把货送到您的地址，同时支付进口关税和税费。
- 加工厂安排并支付： 一切，包括进口清关和关税
- 您负责： 卸货
- 风险转移： 在您的地址
DDP看起来很理想，但很少是好主意。它要求卖方在您的国家充当登记进口商，而在很多地方，这需要一个他们并没有的当地税务登记。报DDP的加工厂，要么通过代为出面的货代操作并收取溢价，要么是在报一个自己并没有完全弄懂的东西。
还有一项隐性成本：在DDP下，您往往根本看不到海关申报单，这意味着您无法核实申报价值、商品归类和原产地声明。而正是这三项，决定了您的进口是否合规。
并排对比
| EXW | FOB | DAP | DDP | |
|---|---|---|---|---|
| 供应商所在国内陆运输 | 您 | 加工厂 | 加工厂 | 加工厂 |
| 出口清关 | 您 | 加工厂 | 加工厂 | 加工厂 |
| 主运输 | 您 | 您 | 加工厂 | 加工厂 |
| 保险 | 您 | 您 | 加工厂，但无义务 | 加工厂，但无义务 |
| 进口清关 | 您 | 您 | 您 | 加工厂 |
| 关税和进口税 | 您 | 您 | 您 | 加工厂 |
| 目的地卸货 | 您 | 您 | 您 | 您 |
| 风险转移地点 | 加工厂厂区 | 装上船时 | 您的地址 | 您的地址 |
注意保险这一行。这四个术语都不要求卖方为货物投保。CIF和CIP才有这个要求。如果没人买保险，就没人得到保障。
真正让人吃亏的陷阱
比较不同术语下的报价。 最常见，也最昂贵。在询价之前先定好术语，或者在比较之前把所有报价换算成单件到岸成本。
以为DAP包含关税。 不包含。只有DDP包含。
空运使用FOB。 技术上是错误的，而且恰恰在您需要明确交接点的时候，让交接点变得不明确。
在EXW下忘了原产地证明。 原产地证明是依据出口报关单签发的。如果您把出口清关从加工厂手里拿走了，一定要确认仍有人在申请原产地证明。
只写国家，不写港口。 “FOB Vietnam”不是一个有效的术语。“FOB Cat Lai”才是。请写明港口。
以为风险和所有权一起转移。 并非如此。Incoterms分配的是费用和风险。所有权遵循您的合同。
采购订单上应该怎么写
写明术语、指定地点和版本。例如：
FOB Cat Lai, Incoterms 2020
DAP 14 Industrial Way, Leeds LS10 1AB, United Kingdom, Incoterms 2020
三个要素，没有歧义。没有指定地点的术语不算术语，不写版本则会在日后引发关于适用哪一版的争执。
如果您还没决定要哪个术语，就在询价中写“不确定，请给建议”。任何值得合作的加工厂都会告诉您，哪个术语适合您的数量和运输路线。发送图纸，最多三家越南加工厂会按合适的术语为您报价。
常见问题
第一笔订单应该用哪个贸易术语？
大多数情况下用DAP。它把运输交给加工厂，免去了您最缺乏经验的那部分流程，同时把进口关税和税费留给您，这本来就是您该负责的部分。等采购量稳定下来、您希望单独看到运费时，再改用FOB。
为什么加工厂不愿意报DDP？
因为DDP要求卖方负责在您的国家办理进口清关并缴纳关税，这通常意味着要在一个既没有机构、也没有税务登记的地方充当登记进口商。愿意报DDP的加工厂，通常会大幅加价来覆盖这个风险。
贸易术语会改变货物的所有权吗？
不会。Incoterms规定的是费用、风险以及由谁安排什么。所有权的转移取决于您的合同和付款条件，这是另一回事。把两者当成同一件事，是一个常见而且代价高昂的误解。