I quattro Incoterms che coprono quasi ogni spedizione di pezzi

Di CNC Machining VietnamPubblicato il 21 settembre 2026Principi editoriali

Due offerte per lo stesso pezzo possono differire di un terzo per nessun altro motivo che le tre lettere accanto al prezzo. Gli Incoterms stabiliscono quanta parte del viaggio è compresa nella cifra, dove passa il rischio e chi si occupa della dogana da ciascun lato. Sbagliarli di solito non fa perdere denaro sulla prima spedizione. Fa perdere la discussione su chi paga quella andata storta.

Questi sono i quattro termini che coprono quasi ogni spedizione di pezzi lavorati, nell’ordine in cui chi acquista li incontra.

EXW, Ex Works (franco fabbrica)

L’officina produce i pezzi e li mette a disposizione presso i propri locali. Tutto ciò che viene dopo è a Suo carico.

Lei organizza: ritiro, sdoganamento all’esportazione, trasporto, assicurazione, sdoganamento all’importazione
Lei paga: tutto
Il rischio passa: presso l’officina, prima del carico
Il prezzo quotato comprende: i pezzi e nient’altro

EXW dà la cifra più bassa e il lavoro maggiore. Ha senso solo se dispone già di uno spedizioniere nel Paese del fornitore in grado di ritirare la merce e sdoganarla all’esportazione. In senso stretto EXW non obbliga nemmeno il venditore a caricare il camion, un dettaglio che almeno una volta nella vita di ogni acquirente produce una telefonata.

C’è un secondo problema: lo sdoganamento all’esportazione nel Paese del fornitore deve di norma essere presentato da un soggetto locale. Con EXW questo soggetto è tecnicamente Lei, che non ha presenza sul posto. In pratica se ne occupa l’officina o il Suo spedizioniere per cortesia, il che va bene fino alla spedizione che richiede un certificato di origine e nessuno ha presentato la dichiarazione su cui deve essere emesso.

FOB, Free On Board (franco a bordo)

L’officina consegna i pezzi a un porto indicato, li sdogana all’esportazione e li carica sulla nave. Da lì in poi subentra Lei.

L’officina organizza e paga: trasporto interno, sdoganamento all’esportazione, carico
Lei organizza e paga: nolo marittimo, assicurazione, sdoganamento all’importazione, dazi
Il rischio passa: quando la merce è a bordo
Il prezzo quotato comprende: pezzi, trasporto locale, pratiche di esportazione

FOB è il termine standard per il trasporto marittimo ed è quello su cui si assesta la maggior parte dei programmi ripetitivi. Vede separatamente il costo del nolo, quindi può negoziarlo, e le pratiche locali restano al soggetto che può effettivamente presentarle.

FOB è pensato per il trasporto marittimo. Usarlo per una spedizione aerea è tecnicamente sbagliato e crea ambiguità sul momento in cui è passato il rischio. Per l’aereo il termine corretto è FCA all’aeroporto, anche se molte fatture riportano comunque FOB.

DAP, Delivered At Place (reso al luogo di destinazione)

L’officina consegna i pezzi a un indirizzo da Lei indicato, di solito il Suo stabilimento o magazzino. L’importazione spetta a Lei.

L’officina organizza e paga: tutto fino al Suo indirizzo
Lei organizza e paga: sdoganamento all’importazione, dazi e imposte, scarico
Il rischio passa: al Suo indirizzo, sul mezzo in arrivo, prima dello scarico
Il prezzo quotato comprende: pezzi, tutto il trasporto

DAP è il modo più semplice di gestire un primo ordine. Il trasporto è un problema di qualcun altro e Lei mantiene il controllo della dichiarazione doganale, cioè la parte che determina i Suoi dazi e la Sua posizione sull’origine.

La trappola è che DAP non comprende i dazi. Chi acquista legge «reso» e presume che sia tutto coperto, poi riceve una fattura dal vettore. Legga il termine come «consegnato ma non sdoganato».

DDP, Delivered Duty Paid (reso sdoganato)

L’officina consegna al Suo indirizzo e paga anche dazi e imposte all’importazione.

L’officina organizza e paga: tutto, compresi sdoganamento all’importazione e dazi
Lei si occupa di: scaricare
Il rischio passa: al Suo indirizzo

DDP sembra ideale e raramente è una buona idea. Richiede che il venditore agisca da importatore ufficiale nel Suo Paese, il che in molti luoghi presuppone una posizione fiscale locale che il venditore non ha. Le officine che lo quotano o si appoggiano a uno spedizioniere che gestisce la procedura al posto loro, con un sovrapprezzo, oppure stanno quotando qualcosa che non hanno compreso fino in fondo.

C’è anche un costo nascosto: con DDP spesso non vede mai la dichiarazione doganale, quindi non può verificare il valore dichiarato, la classificazione o l’origine dichiarata. Sono proprio i tre elementi che decidono se la Sua importazione è corretta.

A confronto

	EXW	FOB	DAP	DDP
Trasporto interno nel Paese del fornitore	Lei	Officina	Officina	Officina
Sdoganamento all’esportazione	Lei	Officina	Officina	Officina
Trasporto principale	Lei	Lei	Officina	Officina
Assicurazione	Lei	Lei	Officina, non obbligata	Officina, non obbligata
Sdoganamento all’importazione	Lei	Lei	Lei	Officina
Dazi e imposte all’importazione	Lei	Lei	Lei	Officina
Scarico a destinazione	Lei	Lei	Lei	Lei
Il rischio passa	Nei locali dell’officina	A bordo della nave	Al Suo indirizzo	Al Suo indirizzo

Osservi la riga dell’assicurazione. Nessuno di questi quattro termini obbliga il venditore ad assicurare la merce. CIF e CIP lo fanno. Se nessuno ha stipulato una copertura, nessuno è coperto.

Le trappole in cui si cade davvero

Confrontare offerte con termini diversi. La più frequente e la più costosa. Fissi il termine prima di chiedere i prezzi, oppure riconduca tutto a un costo franco destino per pezzo prima di confrontare.

Presumere che DAP comprenda i dazi. Non li comprende. Solo DDP li comprende.

Usare FOB per il trasporto aereo. Tecnicamente sbagliato, e lascia indefinito il punto di consegna proprio nel momento in cui serve che sia definito.

Dimenticare il certificato di origine con EXW. Viene emesso sulla base della dichiarazione di esportazione. Se ha tolto all’officina lo sdoganamento all’esportazione, si assicuri che qualcuno richieda comunque il certificato di origine.

Indicare un porto ma non un terminal. «FOB Vietnam» non è un termine. «FOB Cat Lai» lo è. Indichi il porto.

Presumere che rischio e proprietà passino insieme. Non è così. Gli Incoterms ripartiscono costi e rischi. La proprietà segue il Suo contratto.

Che cosa scrivere nell’ordine d’acquisto

Scriva la regola, il luogo indicato e la versione. Per esempio:

FOB Cat Lai, Incoterms 2020

DAP 14 Industrial Way, Leeds LS10 1AB, Regno Unito, Incoterms 2020

Tre elementi, nessuna ambiguità. Un termine senza luogo indicato non è un termine, e omettere la versione significa discutere più tardi su quale edizione si applicava.

Se sta ancora decidendo quale termine chiedere, lo indichi nella richiesta di offerta come «non so, consigliatemi». Qualsiasi officina che valga la pena di interpellare Le dirà quale si adatta al Suo volume e alla Sua rotta. Invii il disegno e fino a tre officine in Vietnam lo quoteranno con il termine più adatto.

Domande frequenti

Quale Incoterm conviene per un primo ordine?

Nella maggior parte dei casi DAP. Affida il trasporto all’officina, il che elimina la parte del processo in cui Lei ha meno esperienza, e lascia comunque a Lei dazi e imposte all’importazione, dove devono stare. Passi a FOB quando il volume diventa reale e vuole vedere separatamente il costo del trasporto.

Perché le officine non quotano DDP?

Perché DDP rende il venditore responsabile dello sdoganamento all’importazione e dei dazi nel Suo Paese, il che di solito significa fare da importatore ufficiale in un luogo dove non ha né presenza né posizione fiscale. Le officine che quotano DDP normalmente gonfiano molto la cifra per coprire questo rischio.

L’Incoterm stabilisce chi è proprietario della merce?

No. Gli Incoterms regolano costi, rischi e chi organizza che cosa. La proprietà passa secondo il Suo contratto e le Sue condizioni di pagamento, che sono una questione separata. Presumere che coincidano è un errore frequente e costoso.

Le serve un’offerta per un pezzo come questo?

Invii il disegno. La abbiniamo a un massimo di 3 officine meccaniche in Vietnam e rispondiamo entro 24 ore lavorative.

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